O boca-a-boca ainda é o melhor canal de Marketing?
Num mundo cada vez mais digital, continuará o boca-a-boca a ser o melhor canal de divulgação?
Se olharmos em termos de i) custo de angariação, e ii) qualidade das leads, a resposta é SIM!
(um artigo de opinião de Diogo Perdigão - Head of Digital Operations na Connect Generation)
Uma das questões que mais frequentemente coloco aos meus amigos empreendedores ou que trabalham com geração de leads, é esta: como é que angariaram os vossos 3 melhores clientes? E a grande maioria das respostas é “alguém nos referiu”.
Portanto, sem qualquer custo direto de angariação, foram buscar o “peixe graúdo”.
O que nos leva a perguntar: “então porque é que gastamos milhares de euros mensalmente na geração de leads?”.
A minha resposta é: autoridade. Sem autoridade (reconhecimento) ninguém te vai referenciar. E se ainda não a tens, tens de a conquistar.
A autoridade é aquele “fator X” que nos distingue da concorrência. Quando olhamos para um determinado nicho e pensamos logo na empresa X ou Y. Sapatilhas de correr = Nike ou Adidas. Computadores = Microsoft ou Apple. Smartphones = Apple ou Samsung. Móveis = Ikea.
Mas esta autoridade não se conquistou da noite para o dia. Conquistou-se com investimento: de tempo ou dinheiro.
O que é que isto quer dizer? Que para atingir 1.000 clientes fidelizados, aqueles verdadeiros embaixadores da nossa marca que vão “vender por nós”, temos de investir muito tempo em produção de conteúdo de valor, aceitando uma distribuição orgânica, ou muito dinheiro em canais de distribuição pagos para gerar volume e levar o conteúdo ao maior número de pessoas, o mais depressa possível.
Até sermos uma autoridade, não vamos conseguir atingir aquele posicionamento de topo onde não temos de andar em batalhas constantes pelo “peixe miúdo”. Não. Se formos autoridade num determinado nicho, o “peixe graúdo” vem ter connosco.
Mas eu não tenho nem tempo nem dinheiro para investir!
Primeiro, diria que esta é uma crença que deve ser ultrapassada. É mais uma desculpa. Há sempre formas de poupar dinheiro para investir no nosso negócio (se não investimos em nós, vamos investir nos outros??) e de otimizar o nosso tempo para sermos mais eficientes na sua gestão e conseguirmos dedicar 1h, 2h, 4h por dia ao nosso negócio.
Mas independentemente de otimizarmos estes dois conceitos e de sermos capazes de abandonar estas crenças, há uma forma de chegarmos mais rapidamente a esse patamar: networking!
Não vou dissertar sobre o conceito de networking em si. Mas vou reforçar a sua relevância. Quanto mais se procurarem rodear de pessoas que respirem o mesmo ecossistema que vocês, mais rapidamente vão encontrar parceiros com quem trabalhar, aprender, partilhar… experiências, conhecimentos e… clientes!
E é aqui que antecipam a vossa capacidade potencial de serem referenciados. É que não precisam de chegar aos 1.000 (ou 100, ou 100.000) clientes evangelizadores. Às vezes bastam umas dezenas de contactos para descobrirem parcerias produtivas e novos clientes. E se chegam a estes clientes por outras “autoridades” na área, a probabilidade de conseguirem fechar esse cliente é muitíssimo elevada. E a possibilidade de esse ser um “bom cliente” é também enorme. Afinal, um amigo vai-nos referenciar a um “mau cliente”?
Voltando ao início. Sim, o boca-a-boca é o canal onde arranjamos os melhores clientes. É também o mais barato, naturalmente, porque não precisamos de investir tempo (a produzir conteúdo) nem dinheiro (em distribuição).
Mas atingir esse patamar de autoridade demora o seu tempo e custa dinheiro. Quanto? Depende da estratégia e da capacidade de investimento inicial. O único conselho que tenho é: independentemente do caminho, seja estratégico e coerente. É a única forma de não vacilarmos e ultrapassarmos os primeiros obstáculos e as tais dores de crescimento que inevitavelmente vão surgir. Espírito de missão. Visão, foco e dedicação!
E quando for uma autoridade no seu nicho, não se feche em si mesmo. Mantenha relações. Partilhe experiências e conhecimentos. Continue a construir a sua rede de contactos. Aqui sim, verá o boca-a-boca “trabalhar para si”.
Boa jornada!
[EN version]
Word of Mouth – Is it still the best Marketing channel?
In an increasingly digital world, is word-of-mouth still the best marketing channel?
If we look in terms of i) lead cost, and ii) lead quality, the answer is YES!
(opinion article by Diogo Perdigão - Head of Digital Operations at Connect Generation)
One of the questions I frequently ask my entrepreneur friends and my friends who work with lead generation is this: how did you raise your top 3 customers? And the vast majority of the answers are “someone referred us“!
So, without any direct cost, they got the “big fish”.
Which leads us to ask: “why do we spend thousands of euros (or dollars) monthly on lead generation”?
My answer is authority. Without authority (recognition – awareness) no one will reference you. And if you don’t have it yet, you have to conquer it.
Authority is that “X factor” that sets us apart from the competition. When we look at a particular niche and immediately think of company X or Y. Running shoes = Nike and Adidas. Computers = Microsoft and Apple. Smartphones = Apple and Samsung. Furniture = Ikea.
But this brands did not achieve this level of authority overnight. They conquered with investment: either time or money.
What’s that supposed to mean? It’s quite simple. In order to reach those 1,000 loyal customers, those true brand ambassadors who will “sell for us”, we have to invest a lot of time in producing valuable content and accepting an organic distribution, or a lot of money in paid distribution channels to generate volume and deliver that content to the largest number of people, in the shorter period of time.
Don’t have any illusion: until you’re an authority, you’re not going to be able to achieve that top position where you don’t have to go through constant battles to eat the “little fish”. No. If you are authority in a certain niche, the “big fish” will come to you!
Sorry, but I don’t have neither the time nor the money to invest!
First, I would say that this is misconception. A belief that must be overcome. It’s more of an excuse. There are always ways to save money to invest in our business (if we do not invest in ourselves, why should we invest in others??) and optimize our day to be more efficient in time management so we can dedicate 1h, 2h, 4h a day to our business.
But regardless of whether we optimize these two concepts and if we are able to abandon these beliefs, there is a way to get to that top level faster: networking!
I’m not going to lecture on the concept of networking itself. But I’m going to reinforce its relevance. The more you try to surround yourself with people who breathe and live in the same ecosystem as you, the faster you will find partners to work with, learn from, share… experiences, knowledge and… clients!
And this is where you anticipate your potential ability to be referenced. You don’t need to reach those 1,000 (or 100, or 100,000) evangelizing customers. Sometimes it takes a few dozen contacts to discover productive partnerships and new customers. And if you reach these customers by other “authorities” in the same area or market, the probability of being able to close those clients is very high. And the possibility of them being “good clients” is also huge. After all, is a friend going to refer us to a “bad client”?
Back to the beginning. Yes, word-of-mouth is the channel where we get the best clients. It’s also the cheapest – of course – because we don’t need to invest time (producing content) or money (in distribution).
But reaching that level of authority takes time and costs money. How much? It depends on the strategy and initial investment capacity. The only advice I have is this: regardless of the path, be strategic and coherent. It is the only way you will not falter. The only way you can overcome the first apparently unbreakable obstacles. The only way you can overcome the growing pains that will inevitably arise. Create a long-term vision, stay focused and hustle. Or like good old Winston used to say: KBO!!
And when you do become an authority in your niche, don’t shut yourself within your walls. Keep working on your relationships. Share experiences and knowledge. Continue building your network of contacts. This when you will witness the word-of-mouth happen.
Enjoy the ride!
